¿Te has parado alguna vez unos minutos a pensar qué tipo de negociador eres? Es más ¿estás seguro de que negocias o te limitas a preparar una lista de argumentos para rebatir y defender tus ideas? En general, todas las relaciones están llenas de negociación y sin embargo, ¿Cuántos de nosotros sabemos negociar?
Saber negociar es una necesidad creciente, una habilidad que todos tenemos que llevar a cabo en nuestro día a día. Se negocia en el seno de la vida familiar, con nuestros amigos, nuestra pareja, vecinos…
¿Te has parado alguna vez unos minutos a pensar qué tipo de negociador eres? Es más ¿estás seguro de que negocias o te limitas a preparar una lista de argumentos para rebatir y defender tus ideas? A veces ni siquiera nos tomamos el tiempo de preparar una lista sino que vamos con una única propuesta y la defendemos a capa y espada sin estar dispuestos a ceder.
Pues bien esto realmente no es negociar. Para que exista negociación es necesario que haya movimiento y que ambas partes se comporten de manera flexible.
Muchas veces cuando negociamos interrumpimos, no escuchamos… solo queremos exponer nuestros argumentos y salirnos con la nuestra.
“Existe una diferencia entre escuchar de verdad y limitarte a esperar que llegue tu turno para hablar”
Ese comportamiento es el que tiene que cambiar si queremos aprender a negociar. Cuando negociamos entra en juego la Comunicación y una parte fundamental de la misma LA ESCUCHA.
La escucha activa es un arte que pocas veces utilizamos. ¿Cuántos somos capaces de escuchar lo que los demás nos dicen? Cuántas veces hablamos en paralelo sin escucharnos los unos a los otros o con la mente solo en nuestros problemas, es que a veces no nos escuchamos ni a nosotros mismos.
Cuando hablamos de escuchar a alguien para negociar hablamos de escucharlo en global. No solo lo que las palabras nos dicen, hay que leer sus gestos, su posición corporal, su tono y ritmo al hablar… hay que estar muy presente en esa comunicación y ser capaz de observar desde una segunda posición.
Para escuchar activamente es necesario
- Empatizar, ponerse en el lugar del otro.
- Dar señales no verbales de escucha (asentir, proximidad física, contacto visual…)
- Dar señales verbales de escucha (parafrasear, resumir, preguntar…)
- Recibir y no emitir: no anticipar lo que el otro va a decir
- Pedir más información
- No cortar la exposición.
¿Qué nos permite la escucha activa en una negociación?
- Recoger información de lo que esa persona necesita, pretende
- Asegurar al interlocutor que hemos recogido y entendido su mensaje.
- Alentar al interlocutor a emitir nuevos mensajes
Para poder movernos, ser flexibles y escuchar activamente durante una negociación es necesario haberla preparado previamente.
El tener claros los puntos a abordar, nuestros límites y las distintas etapas que existen en un acuerdo nos aportarán seguridad y nos permitirá centrarnos en la escucha.
Sin preparación no hay resultado. Ser un buen negociador no es un talento innato es cuestión de preparación.
Esa preparación a la negociación es precisamente lo que abordamos en ESPACIO DESARROLLO en uno de los talleres que impartimos para grupos y empresas “HABILIDADES PARA UNA NEGOCIACIÓN ASERTIVA”. Si quieres saber más sobre este taller no dudes en contactar con nosotros
